هندسة الإقناع في فن الاتصال الإنساني

* تهيئة بيئة الإقناع

- إنسانية الإقناع

- اكتشف قدراتك , و اكتشف صفات الشخص المتلقي

- محركات الإقناع

- الإقناع الطبيعي

* إنسانية الإقناع

- حسن الخلق : حسن الخلق هو القيمة المضافة في عملية الإقناع .

- الإقناع و الاتصال

- ماذا أستفيد من الإقناع ؟

- أخلاقيات الإقناع

سألت أم المؤمنين السيدة أم سلمة رضي الله عنا زوجها رسول الله محمد صلى الله عليه وسلم : يا رسول الله , المرأة يكون لها زوجان في الدنيا , فإذا ماتت و مات الزوجان و دخلوا جميعا الجنة , فلمن تكون ؟ , فأجابها صلى الله عليه وسلم : تكون لأحسنهما خلقا .

يدخلنا هذا الحديث مباشرة إلى مجال مهم نحتاجه في حياتنا , و يمس العلاقات الإنسانية و هو فن التعامل , و من ثم فن التواصل , و هنا نطل على الإقناع و فنون الإقناع من جوانب إنسانية متعددة تشمل المشاعر , و السمات الشخصية , و الميول , و الدوافع , و في التالي تساعدنا هذه الصفات على اكتشاف العوامل المحركة إلى الإقناع , و التي تجعل الناس يتأثرون و يقتنعون , و هي في المجمل عوامل إنسانية ذات طبيعة وجدانية موجودة في ذات الإنسان , و هي التي تحرك ميول و وجدان الإنسان من الداخل , و تحرك السلوك و التصرفات اتجاه الآخرين .

و يشتمل حسن الخلق على باقة متنوعة من القيم , و التي تشكل و تتحكم في مشاعرنا و تعاملنا مع الناس , و في التالي لا بد من إضافة (Added Value) على الإقناع في اعتباره أداة من فنون التعامل , و خاصة عندما نعلم أن حسن الخلق هو القيمة المضافة إلى الإقناع .

و يعمل الإقناع في البيئة الإنسانية و تتمثل في : الصفات , المعتقدات , المشاعر , الذوق , السمات , القيم , الأخلاق , الميول .

- قيمة حسن الخلق

حسن الخلق له مردود في حياتنا التي نعيشها و نتفاعل فيها مع الناس المحيطين بنا , و مع جميع من نتعامل معهم , و ذلك أن حسن الخلق يضيف قيمة جديدة إلى الإقناع , و يتطلب منا حسن الخلق أن نرفق مع من نقنعهم و نكون رحماء و عادلين , و نبتعد عن التعصب و الإكراه , و أن نبتعد أيضا عن إجبار الآخرين على فعل ما يتنافى مع الأديان و مع مكارم الأخلاق .

و إذا أحبك إنسان أنت سوف تحبه , و إذا أحببت هذا الإنسان تصغي إليه و تلبي رغباته و تستجيب له , و في نفس الوقت تحرص على الحماية و المحافظة على هذه المحبة و الصداقة بينكما , و معنى ذلك عندما يكون حسن الخلق صفة من يتعامل معنا , نحن سوف نبادله الخلق الحسن في خلق أحسن , و هو ما يهيئ بيئة إيجابية في التواصل , و تؤدي إلى المحبة و التألف و القبول , و تعود هذه المشاعر المتبادلة في المنفعة على الطرفين , مما يدفع كل طرف إلى بذل الجهد اتجاه الآخر , و يزيد كل طرف منهما في وجود بيئة الألفة و المودة و التعاون و الرحمة بينهما .

- الإقناع في حياتنا

هل يتوقف استخدام الإقناع على الذين درسوا علوم الإقناع و تعرفوا على فنون الإقناع ؟

في البداية يمكن القول أن الإنسان يستطيع من أجل إيصال الفكرة , على استخدام الإقناع بدون دراسة , الإقناع في الفطرة , لأن الإنسان في فطرته يستخدم أساليب متنوعة , و يقوم على تطوير هذه الأساليب , حتى يستطيع أن ينقل ما يريد قوله في وضوح و صدق , و هناك أمثلة على الاستخدام العفوي و الفطري و التلقائي من أجل الإقناع في حياتنا , مثل التالي :

- الإقناع في حياة الاطفال

من المألوف أن نرى الطفل و هو يتظاهر في المرض , حتى يلفت انتباه والديه , و خاصة عندما يكون الوالدين منشغلين عنه في حال شقيقته المريضة , هنا الطفل يستخدم اسلوب الإقناع الفطري , و يتظاهر أنه مريض كي يستعطف قلب والديه , و حتى لا يذهب إلى المدرسة .

- الإقناع في حياة الكبار و البالغين

عندما نستخدم اسلوب أو فن الإقناع في صورة عفوية و تلقائية , هذا لا يعني أن العفوية و التلقائية بعيدة عن إطار العلم , و الشواهد في حياتنا اليومية تبين أن الإقناع العفوي صحيح و يمكن تفسيره علميا .

و علم الإقناع بدأ أساسا من مشاهدة تجارب الناس , و من المعروف أن كوراكس (Corax) الذي ألف كتاب عن استخدام الحجج و التأثير , و سمى هذا الكتاب , فن البلاغة (الاتصال) (Art Of Rhetoric)

كان يذهب إلى المحاكم كي يشاهد و ثم يسجل كيف يستخدم المدعون و المتهمون أساليبهم الإقناعية في نفي أو تثبيت التهم .

هنا مثال نرى فيه صورة الأم التي تحاول إقناع الإبن في الدراسة في استخدام المنطق و التدرج و الترغيب و نرى عامل التخويف .

مثال : اسلوب التسلسل الترابطي , الأم التي تحاول إقناع الإبن في الدراسة

أدرس _ من أجل ان تنجح _ إذا نجحت أحبك _ و تأخذ هدية _ و إذا لم تدرس _ لا تنجح _ و اغضب منك _ و تضيع عليك الإجازة .

و من أجل ذلك يحتل الإقناع حيزا مهما جدا في حياتنا اليومية , و من خلال التواصل مع الناس في العمل و السوق و البيت , و خلال الإلتقاء مع العائلة و الاقرباء و الأصدقاء , و نحن نستخدم الإقناع في صورة طبيعية كي نجعلهم يوافقون على ما نريد .

* ما هو الإقناع ؟

أولا علينا أن نفهم أن الإقناع هو سلوك تواصلي و طبيعي و عفوي و تلقائي و علمي , و الإقناع يستخدمه الإنسان من أجل التأثير على الآخرين , من أجل تحقيق ما يريد من الآخرين , و هو يختار من الاساليب و الوسائل التي تمكنه من إحداث هذا التأثير , و في هذه الصورة يعتبر الإقناع (الاتصال) فن من فنون التواصل , و من أجل ذلك يتطلب الإقناع وجود خمسة عناصر أساسية هي :

1 - الشخص المرسل

2 - الرسالة

3 - وسيلة التواصل أو نقل الرسالة

4 - الشخص المتلقي

5 - الأثر أو التأثير

و هذه العناصر الأساسية الخمسة تؤدي إلى :

- تجاوب الشخص المتلقي

- حالة تواصل أو حدوث اتصال

* ماذا نستفيد من الإقناع ؟

من الطبيعي أن يكون نقل الرغبات في وضوح إلى الطرف الآخر و إقناعه بها من أهم الغايات التي يسعى المرء إلى تحقيقها , و كيف يتم له التعبير عنها و نقلها , و كيف يحققها ؟ .

يتحقق إلى الشخص المرسل ذلك من خلال :

1 - تأسيس بيئة التآلف مع المتلقي

2 - إختيار الوسيلة المناسبة من أجل نقل ما يريد

3 - إختيار الأسلوب المناسب و صياغة الموضوع و توضيح ما يريد

* محركات الإقتناع

ماذا نريد من الآخرين لكي نحفزهم ؟

نحن عادة نحفز الآخرين , لأن لدينا أهداف و رغبات نريد تحقيقها , و بدون شك يشترك معنا أيضا اناس و جماعات و مؤسسات لديها أهداف مثل أهدافنا , و حتى أهداف مختلفة من أجل تحفيز الآخرين , على سبيل المثال , الآباء يسعون إلى نشأة أبنائهم على القيم الجيدة و الأخلاق الحسنة , المواطنة و هنا الوطن يريد من الناس حق المواطنة ضمن القانون , المسؤولية الإجتماعية و هنا تريد المؤسسات من الأفراد أن يكونوا أعضاء صالحين في المجتمع , الإنتماء و هنا تسعى المؤسسات الثقافية و الإجتماعية و السياسية إلى ترسيخ الإنتماء لدى الأعضاء , العائلة و الأسرة و هنا تريد مؤسسة العائلة من أفرادها , الأب , الأم , الابن , الابنة , الأشقاء ,التعاون و الرعاية و المودة و المحبة .

- المحركات التسعة إلى الإقناع

أتفق العلماء على سبعة محركات إلى الإقناع , و نحن هنا قسمنا محركات الإقناع إلى تسعة , و تتدرج ثلاثة منها في مجموعة متجانسة تتلائم مع الجانب أو السياق الإنساني , و هذه المجموعات الثلاثة هي :

1 - المجموعة الأولى : الدين و المعتقد , حسن الخلق و الإحسان , اللغة

2 - المجموعة الثانية : المحبة , رد الجميل أو الإمتنان , الندرة

3 - المجموعة الثالثة : السُلطة , التباين , الأغلبية أو الرأي العام

4 - الثقافة , العرف , العادات

- الإقناع الطبيعي

كيف تقنع الآخرين تلقائيا ؟

يتم إقناع الآخرين من خلال التالي :

1 - حسن الخلق , الإحسان , رد الجميل , الرضا , الإبتسام

2 - الإحتواء , الرفض , القبول , التصعيد في الشكوى

3 - تحسين الإختيار , البسيط و الصعب , الجزء و الكل

4 - الصدق , الأمانة , الإلتزام , التعهد العلني .

* أشكال الإقناع

هناك ثلاثة أشكال إلى الإقناع حددها أرسطو قبل 2500 عام , و من أشكال الإقناع استخدام شتى الوسائل و الاساليب في صياغة الموضوع , و من هذه الأشكال التالي :

1 - المصداقية

أي إنسان لا يتمتع في مصداقية صعب عليه إقناع إنسان آخر .

2 - العاطفة أو الوجدان

تعد العاطفة و الوجدان من أكثر الطرق استخداما في التأثير و الإقناع , لأن العواطف سريعة الوصول إلى قلب المتلقي .

3 - المنطق

الإقناع في المنطق يتم في واسطة الإثباتات و الأدلة العقلية , من أجل دعم كلام الذي نتحدث به .

* استخدامات الإقناع في الخطابة و الكتابة و الصوت و الجسد

أين يمكن أن نرى الإقناع ؟ , أين يتجسد الإقناع ؟ , في أي مجال من مجالات الاتصال الذي يستخدمه الإنسان , في البداية يمكن القول أن أول قالب أو فن اتصال يستخدمه الإنسان هو الكلام .

الكلام هو العنصر الأكثر ظهورا في نشاط الإنسان , و لكن هناك مجالات آخرى من أجل استخدامات الإقناع و التأثير , و يتضمن كل مجال فروع شتى من الفنون و القوالب و الأساليب الإتصالية , و يمكن الإشارة إلى ثلاثة فنون رئيسية هي :

1 - الإقناع الكلامي

يشمل الإقناع الكلامي على قائمة متعددة منها : الحديث , المحادثة , الخطابة , الإلقاء , المحاضرة , الهمس , الجدال .

2 - الإقناع الكتابي

يشمل الإقناع الكتابي على قائمة متعددة منها : الرسائل , المقالة , القصة , النص , النص المسرحي , النص السينمائي , نص الإعلان , العقود , الوثائق , التقارير , الإنشاء النصي .

3 - الإقناع الرمزي أو الإقناع الجسدي

يشمل الإقناع الرمزي أو الإقناع الجسدي على قائمة متعددة منها : لغة العين , لغة الوجه , اللمس , و لغة الأشياء منها , الوقت , المكان , المسافة , الملابس , الرائحة , الحركة .

* الكتابة

تحتل الكتابة أهمية كبيرة و أكثر مما نتصور , و لا يمكن أن تقاس تطبيقات الكتابة في مجال التعبير و الإنشاء , و الكتابة أبعد من ذلك و هي تعكس النشاط الاتصالي , و الذي يتخذه الإنسان وسيلة من أجل نقل الأفكار و الرغبات إلى الآخرين في صورة مخطط لها من أجل تحقيق الأهداف .

- التخطيط إلى الكتابة

يشعر كثير من الناس في الحرج عندما يطلب منهم كتابة موضوع إلى جهة رسمية أو حكومية , لأنهم لا يعرفون كيف يبلورون الأفكار حتى تصل واضحة و مفهومة , و عليهم دراسة خطوات الكتابة و التدريب عليها .

- خطوات التخطيط

1 - إختيار الموضوع الرئيسي

2 - الإعداد

3 - تحديد الموضوع أو الموضوعات الفرعية

4 - إختيار العنوان

5 - تحديد الهدف

6 - تقسيم الموضوع

و تقسيم الموضوع يشمل التالي :

1 - المقدمة _ Introduction

2 - المتن أو جسم الموضوع _ Body

3 - الخاتمة _ Conclusion

* الخطابة

الخطابة عملية اتصال من أجل نقل المعاني , من خلال استخدام جميع الوسائل الممكنة في التأثير , و هي سلوك لساني يعتمد ايصال المعلومات عن طريق الإلقاء الكلامي و غير الكلامي , و تستخدم بلاغة اللغة و الصوت و الجسد من أجل استمالة الجمهور , و حتى يتم تهيئة بيئة الإقناع المطلوبة .

- أنواع الخطابة

1 - الخطبة المعلوماتية _ Informative Speech

2 - الخطابة الإقناعية _ Persuasive Speech

- خطوات كتابة الخطاب

1 - التأكد من طبيعة المعلومات

2 - الترتيب المبدئي إلى المعلومات

3 - إختيار المعلومات

4 - التجانس في تقسيم موضوع الخطاب

5 - صياغة اقسام الخطاب

* الإقناع الصوتي و الجسدي

هناك لغة آخرى تتشارك في نفس الأهمية مع اللغة الكلامية , و تؤدي نفس الوظيفة , و تسمى اللغة غير الكلامية , و تسمى أيضا , اتصال غير لفظي (Non Verbal Comunication) و من خلال استعراض الحياة اليومية , سوف نفاجأ في أن استخدام هذه اللغة يترواح بين 70% - 80% من حجم المعلومات التي تستقبل في الاتصال الشخصي وجها لوجه , و يستخدم الناس هذا الاتصال من أجل تحقيق :

1 - نقل المشاعر و المعلومات

2 - الإقناع و التأثير

هندسة الإقناع

في فن الاتصال الإنساني

د . راكان عبدالكريم حبيب

#